Блог основателя

По специфике работы мы делаем и разбираем сотни звонков менеджеров по продажам и сервиса и анализируем ответы и реакции клиентов на другой стороне трубки.

Есть очень хорошие новости: если вы или ваши менеджеры очень круто знают продукт, понимают, что продажи это не про «впарить», а про решить, умеют слушать и задавать вопросы и им не все равно на клиента — то можно обойти 90% «конкурентов» (при остальных равных, разумеется). Почему?

Пример:

Мы анализировали ответы менеджеров отделов продаж мини-отелей.

64% сотрудников на вопрос клиента: «Есть ли у вас бассейн» отвечают «Да есть» и на этом все. Т.е просто молчат после своего ответа.

Только 12% дают ответ с деталями: «да есть, 15 метров, есть инструктор и групповые занятия, есть отдельно холодная купель» итд. Т.е ответы, которые создают у клиента полноценную картинку того, что он может получить.

И только 6% еще задают уточняющие вопросы клиенту: что он ищет, есть ли дети, что он хочет и тд.

В среднем, процент записей/броней при развернутых ответах и вопросах клиенту на 30-60% выше, чем при односложных ответах.

Формула:

Короткий ответ на вопрос и сразу попытка «закрыть» клиента больше не работают. Такой подход вызывает только отторжение и желание клиента сбежать или подумать.

Давайте детальный и четкий ответ, который позволит клиенту понять, что ваш продукт это именно то, что он ищет. У клиента должен сформироваться четкий образ того, что он получит.

Удачи и высоких продаж!