Если у вас крутой продукт и хорошие цели, информация ниже поможет вам продавать больше.
Ниже основы психологических срезов, которые, хотим мы или нет, действуют при каждом общении с потенциальными клиентами.
«esse quam videri»!)
Доверие к продавцу.
Александр Тодоров (Alexander Todorov) и Джанин Уиллис (Janine Willis) из Принстонского университета установили, что люди делают вывод о надёжности собеседника за 100 миллисекунд.
Одной группе показали фотографии незнакомых им людей и попросили оценить степень их привлекательности, компетентности и надёжности. Каждый снимок демонстрировали 0,1 секунды. Другой группе дали те же снимки, но время не ограничивали. В результате оценки участников эксперимента, созерцавших фотографии всего по 100 миллисекунд, совпали с оценками тех, кто рассматривал фото сколько хотел. Особенно сильно корреляция прослеживалась при оценке уровня доверия к личности.
Улыбайтесь. Конечно, вы не можете полностью контролировать черты своего лица, но вы можете изменить его выражение и улыбнуться. На основе статистических моделей Тодоров построил алгоритмы, прогнозирующие, какое выражение лица позволит человеку выглядеть более или менее заслуживающим доверия. Затем он выделил черты, сильнее всего влияющие на впечатление, которое мы производим. По данным Тодорова, люди с радостным выражением лица также кажутся более надежными.
«Люди воспринимают улыбающегося человека как более надежного, теплого и открытого. То, какие эмоции мы выражаем, формирует основной вклад в эти впечатления. Если вы посмотрите на наши модели и попробуете повысить такие параметры, как надежность или открытость, вы увидите, как на лице возникает эмоциональное выражение — оно становится счастливым».
Но даже если первое впечатление оказалось не таким хорошим, как нам бы хотелось, у нас еще есть шанс: можно заставить человека изменить первоначальное суждение. «К счастью, мы можем очень быстро изменить первое впечатление, сформированное на основе внешнего вида. Если вы встречаетесь с кем-то лично, ваше впечатление изменится, как только вы получите о нем достаточно информации», — говорит Тодоров. Если вы сумели произвести на собеседника впечатление, он, скорее всего, забудет о своей первоначальной оценке, даже если она была отрицательной.
Социальный статус продавца.
Исследование голландских учёных показало , что люди используют одежду как социальный маркер, определяющий положение в обществе и уровень дохода индивида. Когда человек носит Tommy Hilfiger, Lacoste или вещи других известных брендов, окружающие думают, что он занимает высокое положение.
В одном из экспериментов участникам показывали видео собеседований претендентов на должность лаборанта в университете. Часть соискателей были одеты в простые белые рубашки, а часть — в сорочки с чётко обозначенным брендом. Но действия и речь всех были идентичны. Каждому добровольцу демонстрировался только один ролик, после просмотра которого он должен был оценить по семибалльной шкале, насколько тот или иной претендент достоин должности и каков его социальный статус. Положение в обществе соискателей в дизайнерской одежде оценивали выше, как и их шансы получить работу.
Авторы исследования отмечают, что дизайнерская одежда не влияла на оценку других качеств — надёжности, доброты и прочих. Только статус.
Интеллект продавца.
Профессор психологии Университета Лойолы в Лос-Анджелесе Нора Мерфи (Nora A. Murphy) утверждает, что умение смотреть в глаза считается признаком ума. Те, кто при встрече не отводит взгляд, производят впечатление более интеллектуально развитых персон.
Мерфи попыталась определить, по каким критериям люди оценивают умственные способности. Для этого испытуемых поделили на две группы: первых попросили во время разговора, записываемого на видео, наглядно демонстрировать эрудицию; вторым такой инструкции не давали. Все участники прошли IQ-тест. «Игравшие» вели себя примерно одинаково: держали осанку, делали серьёзное лицо и непременно смотрели в глаза собеседнику. И именно в этой группе зрители чаще всего достоверно определяли уровень интеллекта участников, в том числе низкий.
Визуальный контакт во время разговора — ключ к поведению. Это взаимосвязано с оценкой интеллекта, которой можно манипулировать, если не прятать глаза.
Помимо этого, есть и другие стереотипы, формирующие представление об уме человека. Например, ношение очков.
Лидерство продавца.
Альберт Маннес (Albert E. Mannes) из Уортонской школы бизнеса Университета Пенсильвании определили, что лысым мужчинам приписывается доминирование, они воспринимаются как лидеры, способные успешно руководить коллективом.
Учёный провёл ряд экспериментов. В ходе одного из них он демонстрировал фотографии мужчин с волосами и без. Персоны на фото были одного возраста и в одинаковой одежде. Добровольцы должны были взглянуть на снимки и сказать, кто из мужчин более сильный в моральном и физическом плане. Пальма первенства досталась лысым.
То, что люди могут определить лидера, будь то политик или участник музыкального конкурса, по внешности, подтверждает несколько исследований. В 2005 году студентам Принстонского университета показывали фотографии кандидатов из последних трех гонок в Конгрессе США. Каждая пара кандидатов появлялась на компьютере, а участник эксперимента должен был сказать, кто, по его мнению, выглядит компетентней. Почти в 70% случаев студенты выбирали фактического победителя. Еще более убедительный опыт провели британские ученые в 2013 году. Более тысячи добровольцев смотрели и слушали записи выступлений трех финалистов 10 самых престижных музыкальных конкурсов. Часть записей была представлена в видеороликах, часть – в аудиозаписях. При просмотре видео без звука участники исследования угадывали победителей с точностью 52,5%. В то время как при прослушивании аудиозаписей точность составила только 25,5%. После записи показали музыковедам. Они смогли определить победителя с точностью 25,7% по аудиозаписи и с точностью 47% по беззвучной видеозаписи. Этот эксперимент убедительно доказал, что внешность оказывается важнее даже там, где оценивается исполнительское мастерство.
Одежда продавца.
В 2011 году канадские исследователи пришли к такому выводу: в глазах окружающих мужчины, отдающие предпочтение классическому деловому костюму, быстрее добиваются славы, денег и успеха, чем приверженцы стиля кэжуал.
Участникам эксперимента показывали фотографии моделей. Часть из них были в элегантных костюмах, а часть в простых повседневных вещах. Добровольцев просили предсказать, кем будут работать люди на фото и какая судьба их ждёт. В результате мужчинам в джинсах и свитерах приписывали более низкую заработную плату и должности, даже если они сидели в кожаных креслах в шикарных кабинетах. И напротив, о лицах в строгих костюмах судили как о «королях жизни»: у них будет много денег, они быстро добьются успеха.
Также в исследовании говорится, что женщины в сексуальных юбках и блузках с глубоким декольте воспринимаются как работницы с более низким статусом, чем женщины, строго соблюдающие дресс-код. Учёные связывают это с тем, что закрытое тело — признак власти.
«esse quam videri»!)
Удачи и высоких продаж!
Александр Орехов
Первое впечатление продавца: доверие, статус, интеллект by Александр Орехов