Блог основателя

Не волк с Уолл-стрит. Как помочь менеджерам по продажам перестать бояться делать холодные звонки.

Давайте на чистоту – объективно: большинство менеджеров отделов продаж, клиентского сервиса не любят делать холодные звонки.

Официальные причины различны.

Наиболее распространенные варианты, которые мы слышим у менеджеров по продажам наших клиентов:

 

«Это не эффективно»

«Не работает»

«Зачем надоедать»

«Не знаю что сказать»

«Мне не нравится»

«Холодным не продашь, нужны теплые клиенты»

«Я боюсь»

«Они не слушают»

«Им ничего не нужно»

Если упростить и копнуть чуть глубже, окажется, что основная причина подобных объяснений – «боязнь отказа клиента».

Она часто основана либо на прошлом личном опыте, либо на опыте коллег.

Как руководители пытаются решить эту проблему?

 Тренинги по мотивации сотрудников, тренинги по работе с возражениями, продающие тексты и даже НЛП техники для продаж.

Это все рабочие инструменты, которые могут помочь менеджерам по продажам работать эффективнее. Однако, нужно учитывать следующее:

 

1.Время.

Для того, чтобы овладеть техниками работы с возражениями, чтобы они звучали органично и использовались постоянно, а не от случая к случаю – нужно минимум 2 месяца работы. Мы проверяли. Я говорю о системном применении полученных на тренинге техник всеми сотрудниками. А не одним или двум «энтузиастам» из всей команды.

 

  1. Длительность эффекта.  Уверен, вы замечали, что после 2-х дневного тренинга или выездной конференции, сотрудники действительно «заряжаются». Они звучат увереннее, делают больше звонков.

В лучшем случае это длится месяц-два. Как правило эффект пропадает после 2-3 недель.

Официально спад начинается у 90% компаний после 90 дней с момента краткосрочного обучения.

 

  1. Отклик клиента.

Вопрос применения НЛП и жестких методик убеждения в продажах клиентам– во-первых вопрос профессиональной этики.

Во-вторых – основные методики заимствованы от Запада.

Да, они действительно работали – только в 70-90 годах в США. Задержка передачи информации на наш рынок составляла 10-15 лет.

 

Пример: Действие фильма Скорсезе «Волк с Уолл-Стрит» происходит в конце 80-х годов. Фильм вышел в 2013 году. В России после него была волна образа крутого продавца «как волк с уолл стрит» и повсеместное «продай мне ручку» — 20 лет спустя..

  Самое интересное, что в своем интервью сам Белфорт (тот самый «волк») после выхода фильма говорит, что глупо пытаться продать что-то клиенту, не зная кто он, что ему нужно, зачем и когда.

 

Люди очень быстро адаптируются, в том числе и к «секретным» техникам, «фишкам» и приемам. И очень четко чувствуют это при общении. У них уже выработалась защита к подобному подходу.

 

Вообще, продажи – это не про фишки, якоря и манипулирование. Это главная мысль, которую нужно донести до продавцов. Рассмотрите продажи в разрезе года, а не в разреме купил/не купил сейчас.

 

Тем не менее, большинство тренингов по продажам, в том числе тренинги по продажам по телефону построены вокруг продать клиенту здесь и сейчас. Отработать возражение и закрыть клиента сразу на этом звонке и на этой встрече. Это, разумеется возможно.

Только в 2% продаж…

В этом и кроется проблема.

Менеджер по продажам звонит клиенту с целью продать, в 98% случаев получает «отказ» — даже при попытке отработать возражение.

Когда продавец слышит это каждый день, он очень быстро теряет а)  мотивацию и б) веру в техники. У него формируется четкая установка – холодный звонок – отказ.

 

Отсюда «не любовь» к звонкам.

 

Я сам наступал на эти грабли в течение нескольких лет занимаясь холодными продажами

Наблюдая разрушительный эффект подобного подхода у себя и команды.

 

Что делать?

Для B2B продаж подсказка такая:

 

 Чтобы менеджеры перестали бояться делать холодные звонки:

 

  1. Уберите у менеджера идею и цель продать на первом звонке.

 

  1. Уберите рассмотрение продажи как здесь и сейчас (пан или пропал) и рассматривайте продажи в разрезе касаний с клиентом. Например, в разрезе 3-х месяцев, года. Зависит от цикла продаж вашего бизнеса.

 

  1. Разработайте воронку касаний с вашим потенциальным клиентом.

При которой, первый звонок – это установление контакта и вовлечение потенциального клиента в воронку.

В нем должен быть минимальный намек на продажу.

 

Скрипт должен быть таким, что даже при «нет» или «не интересно», клиент все равно попадал в воронку.

Т.е должно быть разработано несколько сценариев под разные группы клиентов.

 

В каждой  воронке нужно прописать ряд шагов по взаимодействию и контактам с вашим потенциальным клиентом.

 

Таким образом, менеджер по продажам, зная, что ему не нужно «жестко» продать сейчас (для многих до сих пор это идентично «впарить») убирает из звонка стресс – то, что и заставляет их нервничать, бояться, звучать не естественно.

 

По сути, теперь большая часть исходящих звонков станет результативными.

Менеджер будет видеть, что его воронка наполняется , это будет его мотивировать.

 

Разумеется, повторные касания (follow up) должны быть системными, чтобы лиды в воронке закрывались: письма, звонки, встречи, статьи, соц.сети.

Это уже материал для следующего поста)

Подписывайтесь!

 

 

Удачи и высоких продаж!

Александр Орехов

PRAVI Group

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Не волк с Уолл-стрит. Как помочь менеджерам по продажам перестать бояться делать холодные звонки. by

Комментарии ( 0 )

    Оставьте комментарий

    Your email address will not be published. Required fields are marked *