Блог основателя

Как повысить отдачу от тренинга по продажам?

Забудьте про «секретные техники работы с возражениями» и «жесткие техники продаж».

Наболело.

Общался на днях с клиентом – он жаловался, что отправлял сотрудников на тренинг (тайм-менеджмент). После тренинга сотрудники были на позитиве и мотивации, но, к сожалению, уже через неделю 1) прошла и мотивация и позитив и 2) менеджеры продолжали работать так же, как и после тренинга.

На мой вопрос – был ли у него план и программа по закреплению и контролю, полученной на тренинге информации – человек посмотрел на меня очень удивленно…

Абсолютно идентичная ситуация происходит и с тренингами по продажам и с любыми другими обучающими мероприятиями. 

Тренинги по продажам

По данным Head Hunter запросы на обучение на тренинги по продажам с 2016 года снизились на 20% процентов. В 2016 году эта цифра составляла 30%, сейчас только 10%.

 

Одна из возможных причин, как в примере выше, – разочарование в результатах.

На наш взгляд за этим скрываются 3 основные проблемы:

  1. Ожидания руководителя от тренинга по продажам.
  2. Акценты самого тренинга по продажам.
  3. Посттренинговая работа менеджеров по продажам.

 

Ожидания руководителя от тренинга по продажам:

Как выглядит стандартная ситуация – компания или руководитель «созрели» провести тренинг по продажам. Т.е менеджеры работают и как-то продают, но «надо их обучить». При этом, как правило,  руководитель или HR имеют своеобразное  представление об обучении продажам. Однодневный: тренинг 4-6 часов. Или целых два дня по 6. После этого продавцы должны перейти из уровня менеджер по продажам в уровень «бог продаж».

В таком подходе и кроется, главная ловушка, как для продавца, так и для руководителя. Факты известны давно, но их, почему то не берут в расчет:

  • в течение 30 дней у обучаемых остается не более 50% полученной информации

  • в течение 90 дней не более 10%

 

Я уверен, что владельцы бизнеса и руководители хотят тренинг не для галочки. Цифры говорят о другом.

Еще раз:  90% ожидаемого эффекта от тренинга (это многомиллионная индустрия по всему миру) уходит в течение 90 дней или раньше.

Еще факты:

  • 87% продавцов не достигают таргет
  • 48% продавцов не фоллоу апят
  • 85% клиентов не довольны опытом общения по телефону
  • 91% клиентов говорят, что дали бы рекомендации и только 11% продавцов просят о них

(По данным Sales Force – даже при наличии crm)

 

Каков результат?

Например, в недвижимости 87% агентов по продажам бросают карьеру и только 13% продолжают работать в индустрии. Основная причина ухода: «мало денег», т.е мало сделок, т.е мало продаж.

 

Акцент тренинга по продажам

Большинство тренингов по продажам  все еще пестрят заголовками «как закрыть 9 продаж из 10», «супер техники работы с возражениями» и далее, с основной идеей закрыть, убедить и продать клиенту прямо сейчас любой ценой. Именно отсюда вытекают наигранные шаблоны и скрипты работы с возражениями, которые, я уверен, вы слышите каждый день.

Я сам так продавал и делал те же ошибки, когда только попал в международные корпоративные  продажи в Дубае. Да, разумеется, основы все еще работают: интерес, проблема, срочность, изолирование итд. Но использовать их нужно уже по-другому.

Такой подход основывается на американских техниках 15-20 годичной давности. В них есть много полезного и рабочего материала, но большинство их них не учитывают один факт: клиент изменился и эволюционировал.

 

КЛИЕНТА БОЛЬШЕ НЕЛЬЗЯ РАССМАТРИВАТЬ  В КРАТКОСРОЧНОЙ ПЕРСПЕКТИВЕ – ПРОДАТЬ ЛЮБОЙ ЦЕНОЙ И ДВИГАТЬСЯ К СЛЕДУЮЩЕМУ.

На мой взгляд это не имеет никакого отношения к продажам. Клиента нужно рассматривать в разрезе жизненного цикла, как долгосрочную инвестицию.

Дальше идут мои любимые цифры. Уверен, вы их уже видели, но применяете ли?

Цифры могут немного отличаться в зависимости от продукта и компании. Но основная идее такая —  сейчас уже нельзя закрывать сделки при одном или двух касаниях и надеяться на «жесткие техники закрытия», «продажу ручки» и «секретные техники работы с возражениями».

Мы видим и проверяем это ежедневно работая в аутсорсинге по продажам PRAVI.

 

Нужно стать единственным источником данного продукта или информации для восприятия клиента. Разумеется, у вашей компании есть и будут конкуренты с похожим продуктом, но ваши менеджеры по продажам должны делать больше качественных касаний с клиентами – давать им больше.

Это значит  экстра работа: Дополнительная  информация для клиентов, бесплатные консультации, ответы потенциальному клиенту в 10 вечера итд.

Сложно ли это делать? Возможно.

Делают ли так 90% ваших конкурентов? – Точно нет.

Вот вам и стратегия продаж.

 

Продавец, менеджер или РОП все еще надеющийся на стандартные подходы: тренинг раз в год по повышению навыков и работу с 9 до 17  проиграет в долгосрочной перспективе. Или будете часто менять работу в поисках «своего» или более легкого.

Если вы хотите быстрых нормальных денег в продажах здесь и сейчас – эта работа не для вас. Продажи больше не спринт, а марафон. С очень хорошим призом в конце забега.

 

Посттренинговая работа менеджеров по продажам

Решение простое: повторение. Системное.

Банально, но факт: вы же не ждете мастерства после 2 уроков игры на фортепьяно или двух занятий боксом? Да, эмоций, восторга и мотивации много, но о навыках, которые можно использовать и, тем более, мастерстве не может быть и речи.

Что конкретно делать после тренинга по продажам?

Разбейте пройденный тренинг на подтемы, которые вам необходимо усвоить.

Обучение должно включать:

  1. Отработку питча – презентации
  2. Обработку тона голоса
  3. Вопросы клиенту
  4. Вопросы от клиента
  5. Сравнение альтернатив

Предлагаю отойти от терминологии «работа с возражениями» — так как это подразумевает конфронтацию и заменить на «работу с вопросами и сомнениями клиента» – это подразумевает союз и общее решение.

За каждой подтемой закрепляете день недели для короткой отработки.

 

Например, в PRAVI-аутсорсинг по одному из направлений это выглядит так:

Пн: Знание продукта и основной питч

Вт: Отработка вопросов клиентов

Ср: Отработка фоллоу ап питча и повторных звонков

Чт: Прослушивание записей звонков, разбор и отработка сложных ситуаций

Пт: Отработка и сравнение с другими продуктами

 

Изучите продукт досконально:

Знание продукта – это детальное знание того, что вы продаете и знание доступных альтернатив. Здесь нет предела погружения, как и в случае с мастерством продаж.

 

Например, если раньше конкурентами были производители внутри страны, то сейчас, при открытости рынка это производители со всего мира. И, если ваш менеджер по продажам не знает, что подобное производство есть  в Бразилии, это не значит что об этом не знает клиент) Или если вы продаете недвижимость в Испании, то ваши конкуренты в том числе это агентства и недвижимость Хорватии))

 

На что обязательно обращать внимание:

  • Тон голоса – это ключевой параметр и с ним нужно работать отдельно. Записывайте и прослушивайте себя и менеджеров по продажам. Необходимо для любого аспекта продаж.
  • Смысл в системе: 10-15 минут в день дадут больше эффекта, чем два часа раз в две недели. Мы загоняем навык в подсознание. Все как в спорте.
  • Создайте группу в вотсап для разбора сложных звонков и ситуаций. Дайте доступ всем членам команды. Слушайте и комментируйте.

 

Резюме

Поменяйте отношение к клиентам и продажам – стройте отношения с клиентами, планируйте контакты с ними на полгода/год вперед.

Однодневный тренинг по продажам – определенно лучше чем его отсутствие. И если вы сами добавите к нему посттренинговую работу – это даст результат, превосходящий в разы результаты одного дня работы.

Сделайте план по посттренинговой работе на 3-6 месяцев вперед сразу после тренинга. Таким образом менеджеры по продажам реально овладеют навыками и смогут применять их в реальных ситуациях.

 

Личное мнение

Иногда лучше потерять сделку в этом месяце, поработать и «повариться с клиентом еще» но продать именно то, что действительно ему нужно.

 Уверен, кто-то скажет, что есть план, который нужно выполнить сейчас, желание получить комиссию сейчас и еще много других «сейчас».

 

Наш опыт в PRAVI показывает, что современный клиент, которому уделено больше времени и, на которого, не оказывают жесткого примитивного «продажного» давления, в цикле жизни с вашей компанией тратит больше, чем тот, которого «закрыли всеми силами» для выполнения плана, не разобравшись детально, какую конкретно задачу клиент пытается решить.

Проверено с чеками от 5000 рублей до сотен тысяч долларов. 

Здесь я говорю не о пассивном ожидании решения клиента со скрещенными за спиной пальцами. Я говорю об экстра работе, которая может принести больше и клиенту и вам.

Разумеется, бывают ситуации, когда вы уже точно знаете, что нужно клиенту для решения его задач, а он продолжает тянуть. Здесь, на мой взгляд, уместно использовать профессиональные техники, чтобы помочь человеку убрать последние сомнения и принять решение. Это уже вопрос профессиональной этики.

 

Удачичи высоких продаж!

Александр Орехов

PRAVI

 

Как повысить отдачу от тренинга по продажам? by

Комментарии ( 0 )

    Оставьте комментарий

    Your email address will not be published. Required fields are marked *