У нас была пауза с рассылкой по продажам – были плотно заняты в поле с проектом RI Group в Дубае.
Возвращаемся на трек с еженедельными публикациями.
Сегодня коротко про Холодные звонки.
Точнее про их восриятие у «любителей».
«Я тут самый крутой продавец и буду закрывать сделки одна за одной!»
Если вы часто слышите такое, то, наверное, согласитесь, что такие обещания сбываются редко.
Когда я провожу собеседование с продавцом я не спрашиваю его как круто он будет закрывать сделки. Мне хочется услышать как он будет заполнять и вести воронку продаж.
Люди, которые говорят, что холодные звонки не работают или «продавцы», которые быстро перегорают и жалуются на холодные звонки совершают, как правило, 3 одинаковых ошибки:
Как понять, что перед вами начинающий продавец, даже если ему 40 лет. Если он расстроился из-за потери одного клиента (исключения супер крупные сделки с очень длинным циклом).
Отсюда и идет тема «холодные звонки» не работают и ассоциация с разочарованием от «НЕТ».
Если у продавца в воронке 20 подогретых лидов, то потеря одного не будет разочарованием, а будет просто частью игры. На самом деле это даже не потеря, а отсрочка продажи. Это отдельный разговор.
2. Ожидание продажи от первого-второго звонка.
Купить сразу готовы всего лишь 3-5% лидов, которым вы звоните «в холодную».
Поэтому нужно сменить установку: задача холодного звонка не продать, а установить контакт и поместить лид в воронку.
Соответственно, у продавца не будет супер стресса, что он «не продал».
Плюс подготовить питч и скрипт для звонка установления контакта легче, чем скрипт продать.
И сам продавец будет звучать более естественно и расслаблено.
3. Холодные звонки – это расчетливая инвестиция в будущее, а не «быстрые деньги».
Клиент, который сам звонит в компанию, собирает в среднем более 57% информации о планируемой покупке до звонка.
С одной стороны, он теплый, знает чего хочет и с ним легче работать. С другой стороны, он, скорее всего звонит не только вам…Со всеми вытекающими.
При холодных звонках, вы начинаете «путь» вместе с клиентом с нуля. Это, разумеется дольше и сложнее. Но, если продавец все делает верно, то вероятнее всего, клиент не будет уходить от него на полпути.
Сложность заключается в том, что большинство продавцов, в том числе и начинающих, хочет «срубить» денег сразу. Отсюда разочарования, жалобы и выгорания.
Резюмирую:
Холодные звонки – крутой, рабочий инструмент. Почти для любого бизнеса.
Как минимум может быть эффективным дополнением к входящим каналам продаж.
Главная задача – определить цикл и количество шагов продажи от первого касания холодного звонка до сделки. Для разных продуктов он может очень сильно отличаться.
«Секрет» результата здесь — это объем на время. Такой же как в спорте, инвестициях или другом искусстве.
Чтобы закончить на позитивной ноте — Мы провели простой, но крутой эксперимент в PRAVI Group.
В течение 6 месяцев, работая с продавцами и менеджерами по продажам различных организаций, мы делали небольшой ресерч.
До начала работы и сбора информации по показателям и KPI каждого сотрудника, мы, между делом, задавали стандартный вопрос показывая стакан воды (да, так просто)):
«Стакан наполовину полный или наполовину пустой?»
Результат, как минимум, заставляет задуматься:
Продавцы, которые отвечали нам, что стакан наполовину полный — имели показатели по продажам в среднем на 20% (!!) выше, чем те кто говорил, что стакан пустой.
И это относится к продажам с средним чеком в 1500р и чеком в 5000 000р.
Вывод — следите за атмосферой в отделе продаж и увидите результат.
Удачи и высоких продаж!
Александр Орехов
PRAVI Group
Холодные звонки. 3 мифа, которые портят жизнь продавцам. by Александр Орехов