Блог основателя

У нас была пауза с рассылкой по продажам – были плотно заняты в поле с проектом RI Group в Дубае.

Возвращаемся на трек с еженедельными публикациями.

Сегодня коротко про Холодные звонки.

Точнее про их восриятие у «любителей».

«Я тут самый крутой продавец и буду закрывать сделки одна за одной!»

Если вы часто слышите такое, то, наверное, согласитесь, что такие обещания сбываются редко.

Когда я провожу собеседование с продавцом я не спрашиваю его как круто он будет закрывать сделки. Мне хочется услышать как он будет заполнять и вести воронку продаж.

Люди, которые говорят, что холодные звонки не работают или «продавцы», которые быстро перегорают и жалуются на холодные звонки совершают, как правило, 3 одинаковых ошибки:

1. Расчет на одного клиента.

 Как понять, что перед вами начинающий продавец, даже если ему 40 лет. Если он расстроился из-за потери одного клиента (исключения супер крупные сделки с очень длинным циклом).

Отсюда и идет тема «холодные звонки» не работают и ассоциация с разочарованием от «НЕТ».

Если у продавца в воронке 20 подогретых лидов, то потеря одного не будет разочарованием, а будет просто частью игры. На самом деле это даже не потеря, а отсрочка продажи. Это отдельный разговор.

2. Ожидание продажи от первого-второго звонка.

Купить сразу готовы всего лишь 3-5% лидов, которым вы звоните «в холодную».

Поэтому нужно сменить установку: задача холодного звонка не продать, а установить контакт и поместить лид в воронку.

Соответственно, у продавца не будет супер стресса, что он «не продал».

Плюс подготовить питч и скрипт для звонка установления контакта легче, чем скрипт продать.

И сам продавец будет звучать более естественно и расслаблено.

3. Холодные звонки – это расчетливая инвестиция в будущее, а не «быстрые деньги».

Клиент, который сам звонит в компанию, собирает в среднем более 57% информации о планируемой покупке до звонка.

С одной стороны, он теплый, знает чего хочет и с ним легче работать. С другой стороны, он, скорее всего звонит не только вам…Со всеми вытекающими.

При холодных звонках, вы начинаете «путь» вместе с клиентом с нуля. Это, разумеется дольше и сложнее. Но, если продавец все делает верно, то вероятнее всего, клиент не будет уходить от него на полпути.

Сложность заключается в том, что большинство продавцов, в том числе и начинающих, хочет «срубить» денег сразу. Отсюда разочарования, жалобы и выгорания.

Резюмирую:

 Холодные звонки – крутой, рабочий инструмент. Почти для любого бизнеса.

Как минимум может быть эффективным дополнением к входящим каналам продаж.

Главная задача – определить цикл и количество шагов продажи от первого касания холодного звонка до сделки. Для разных продуктов он может очень сильно отличаться.

 «Секрет» результата здесь  — это объем на время. Такой же как в спорте, инвестициях или другом искусстве.

Чтобы закончить на позитивной ноте — Мы провели простой, но крутой эксперимент в PRAVI Group.

В течение 6 месяцев, работая с продавцами и менеджерами по продажам различных организаций, мы делали небольшой ресерч.

До начала работы и сбора информации по показателям и KPI каждого сотрудника, мы, между делом, задавали стандартный вопрос показывая стакан воды (да, так просто)):

«Стакан наполовину полный или наполовину пустой?»

Результат, как минимум, заставляет задуматься:

Продавцы, которые отвечали нам, что стакан наполовину полный — имели показатели по продажам в среднем на 20% (!!) выше, чем те кто говорил, что стакан пустой.

И это относится к продажам с средним чеком в 1500р и чеком в 5000 000р.

Вывод — следите за атмосферой в отделе продаж и увидите результат.

 Удачи и высоких продаж!

Александр Орехов

PRAVI Group