Блог основателя

По результатам исследования HBR (Harvard Business Review, статья Стива Мартина) 69% продавцов, которые выполняют и перевыполняют  годовые планы продаж оценивают своего руководителя по продажам как специалиста «экстра класса» или «отличного» специалиста..

Плюс к этому общее восприятие продавцами компании связано с отношением к руководителю отдела продаж. 56% сотрудников, которые описывают свою компанию как «отличное место для работы» так же характеризуют своего руководителя отдела продаж как «отличного руководителя».

Что же отличает успешных руководителей отделов продаж, достигающих со своей командой поставленных планов продаж, от тех руководителей и отделов, которые не достигают планов на 25% и более?

В исследовании принимало участие 400 топ менеджеров по продажам от руководителей отдела продаж до вице президентов по продажам. Только 29% из опрошенных достигли годового плана продаж за предшествующий исследованию год , 42% достигли плана продаж на 75%,  29% сделали менее 75% плана продаж.

Также было опрошено более 1000 менеджеров по продажам, чтобы лучше определить влияние стиля управления и личных качеств руководителя на результаты продаж.

Ниже в порядке значимости указаны семь параметров наиболее успешных руководителей отделов продаж.

1. Таргеты, планы, дедлайны.

Лучшие топы по продажам сфокусированы на дедлайнах и таргетах своей команды. Фокус только на этом параметре дает в среднем на 19 – 27% лучшие показатели по сравнению с руководителями, которые не уделяют достаточного внимания таргетам и дедлайнам. Успешные руководители направляют фокус команды на достижение плана и целенаправленно блокируют любую деструктивную информацию, которая может отвлечь команду от достижения цели.

2. Управление Командой.

Успешные руководители АКТИВНО управляют своей командой и ведут ее к результату. Они обязательно используют рейтинги сотрудников, награды, постоянную обратную связь с командой, создают в команде продавцов эффект соревнования, в отличие от 58% руководителей,  которые не достигают планов продаж.

3. Подбор сотрудников.

Способность нанимать «правильных» продавцов является одним из определяющих факторов успеха команды. 72% успешных руководителей отзываются о своей команде как об «отличных специалистах» и 28% как о «средних» специалистах,  в то время как 46% неуспешных руководителей отзываются о своей команде как о «середнячках».

4. Опыт.

Средний опыт в продажах для обеих категорий опрошенных  руководителей составляет 17 лет. При этом успешные руководители с наибольшим опытом достигали планы продаж за этот период в 88% случаев, неуспешные в 75%.

5. Контроль показателей.

43% успешных руководителей заявили о ежедневном контроле показателей команды и автоматизации контроля, в сравнении с 29% неуспешных руководителей. 44% руководителей продаж заявили, что у них нет четкой и регулярной процедуры контроля показателей продавцов!

6. Обучение продавцов.

81% успешных руководителей отдела продаж РЕГУЛЯРНО обучают свою команду, в сравнении с 55% «отстающих» руководителей.

7. Лидерство.

Успешные топ менеджеры оценивались своей командой как лидеры, непосредственно участвующие в процессе работы всей команды продаж и ПОСТОЯННО поддерживающие обратную связь как с командой, так и с каждым сотрудником индивидуально.

Если у Вас есть вопросы по развитию отдела продаж – пишите нам. Мы с удовольствием ответим.

Удачи и высоких продаж!

Александр Орехов

Pravigroup.com