Блог основателя

Начните считать – цифры не врут!

10 показателей KPI, которые  помогут Вам повысить продажи в Вашей компании: 

1) Как быстро ваша команда по продажам связывается с новым потенциальным клиентом (лидом)?

Скорость и активность может коренным образом положительно изменить ситуацию в отделе продаж.

Как? По данным исследования InSales:

Скорость отклика на запрос в течение 5 минут повышает шанс продажи в 10 раз!!!

У продавца, который первым связался с потенциальным клиентом на 50% больше шансов закрыть сделку, чем у продавцов звонящих вторыми, третьими и тд.

Например: если потенциальный клиент перед покупкой отсылает запросы в несколько компаний с примерно одинаковыми условиями продажи товара или услуги, та компания , которая первой максимально качественно отработает лид – с большей вероятностью его и получит.

Продавайте активно. Перестаньте ждать у моря погоды.

2) Сколько контактов делают Ваши продавцы для закрытия сделки с потенциальным клиентом?

Один этот показатель может поднять Ваши продажи на другой уровень:

80% сделок происходят с 5-го по 12-й контакт продавца с потенциальным покупателем.

И только 2% продавцов делают  более 4-х контактов…

Рассмотрите Вашу воронку продож и follow up. Учитывают ли Ваши продавцы эти факты. Возможно, Вам можно добавить несколько касаний с потенциальным клиентом. Каждое касание должно вести к последующему касанию – просчет на несколько шагов вперед.

3) Насколько быстро ваш отдел продаж назначает встречи? 

Здесь все просто. Чем больше пауза между первым и последующим контактом,  тем меньше шанс закрыть сделку (исключение могут составлять очень дорогие сделки с длинным циклом). Потенциальный клиент начинает собирать информацию, обращаться в другие компании, спрашивать советы – и вы теряете контроль.

Плюс, чем дольше вы или ваш продавец «тянет» с решением вопроса – тем больше привязка к текущему контакту и тем меньше попыток активно искать и закрывать другие компании.

4) Какой % заявок реально обрабатывается менеджером по продажам?

 В процессе аудитов и Тайных покупателей, совершенных командой PRAVI, мы столкнулись с таким фактом: некоторые компании вообще не отвечают и не перезванивают на оставленную на сайте заявку. Проверьте этот параметр в Вашей компании.

5) Какой % звонков переходит во встречу/сделку? ПОЧЕМУ?

Ключевой показатель. Считайте и анализируйте. Отследите и проверьте, что и как говорят ваши продавцы при успешном назначении встречи, пропишите это в скрипт и внедрите для всех сотрудников. Активно используйте диктофоны, записи CRM для всей команды продавцов. Разбирайте звонки с группой продавцов и индивидуально.

По данным InSales системное внедрение и использование скриптов повышает показатели продавцов от +10% и более.

6) Как регулярно Ваши продавцы работают со «старой» базой клиентов и «отказниками»?

Это вариация 2-го пункта. В наших текущих проектах мы видим такую тенденцию: недостаточная работа с «отказниками» или старой базой клиентов. Получив отказ сотрудник убирает лид в долгий ящик и перестает контактировать  с ним. Это в корне не верно, в зависимости специфики бизнеса, вы должны определить как часто вы должны контактировать эту прослойку лидов. У нас есть кейсы, когда потенциальный клиент говоривший: «Больше не звоните нам», в итоге покупал дорогой пакет услуг.

7) Какова длина вашего цикла сделки?

Сколько дней Вы отвели каждому этапу воронки? Рассмотрите ваши текущие сделки «под микроскопом». Разбейте его ключевые точки. Таким образом Вы сможете определить сколько времени уходит на каждую точку, какие шаблоны, скрипты Вам могут оптимизировать проход каждой точки. Такие расчеты помогут с большей точностью составлять планы продаж и прогнозировать количество сделок.

8) Какое время наиболее результативен для осуществления звонков/встреч?

Очень интересный показатель. Для каждой компании он будет свой. Отследите в какие дни продавцы/Вы показываете лучшие результаты. Вторник 5 КП и 10 ЛПР, а в пятницу «ЛПР нет на месте» или, например, в понедельник с 15 до 17 вы дозваниваетесь 10 ЛПР из 100, а во вторник с 10 до 13:00 35 из 100. Тогда имеет смысл пересмотреть и распределить задачи более продуктивно.

9) Какой % ПРЯМЫХ (А НЕ ОБЩИХ) номеров клиентов есть у Ваших сотрудников?

Берут ли Ваши продавцы прямые контакты ЛПР при первом контакте.

Вы не поверите, но это происходит очень часто. Таким образом можно сэкономить много времени при follow up.

10) Как часто ваши менеджеры общаются с существующим клиентом?

Клиент, который купил у Вас с вероятностью более 60% купит у вас снова по сравнению с новым клиентом. Обзвон базы существующих клиентов должен быть в системе.

Не бойтесь предлагать, если вы можете принести ему пользу вашим новым продуктом или услугой. Это пожалуй самый легкий пункт – поэтому с ним почти не возникает проблемм.

Главное, чтобы он был не единственным в вашей стратегии ваших активных продаж))

Начните считать – цифры не врут!

Если статья оказалась для Вас полезной – пожалуйста поделитесь ею с коллегами.

Удачи и высоких продаж!

Александр Орехов