Блог основателя
Работая с компаниями, я спрашиваю сотрудников отделов продаж: «Вы делаете ежедневные мини сессии по отработке навыков общения с клиентами/работе с возражениями/презентации?»
Ответа всегда 3:
- Молчание. На меня смотрят как будто я сказал глупость.
- Говорят «Нет».
- Спрашивают: «Зачем? Мы все делаем на практике.»
Все три ответа приносят компании потери миллионов рублей в год, о которых собственник/директор никогда не узнает.
Давайте разберем как происходит «обучение» новых сотрудников отделов продаж в большинстве компаний. Человек выходит на работу. Первые 2-3 дня его усердно обучают знанию продукта (на это уходит основное время), дают (не всегда) шаблон общения и все – обучение окончено. Начинается «практика»))
Неэффективность и абсурд такого подхода можно рассмотреть на примере спорта.
Футбол. По аналогии, новичкам футболистам должны объяснить правила игры, дать мяч и начать брать на соревнования, с расчетом что соревнования – практика – сделает из новичков профессионалов. Этого разумеется не происходит. Процесс тренировок разбит на мельчайшие сегменты: отработки атакующих и защитных комбинаций, ОФП итд. Каждый день.
Спортсмен растет не во время соревнований, а во время подготовки к ним.
Почему с Вашим отделом продаж должно быть по другому?
Мне нравится высказывание: «Если Вы не инвестируете в свою компанию, не ждите, что Ваши клиенты будут».
И речь здесь не только о деньгах.
Что делать? Программа минимум:
- Разбейте вашу воронку продаж на отрезки с контрольными точками.
- Для каждого отрезка должны быть прописаны стандарты/шаблоны общения.
- Пропишите основные ситуации, которые возникают у Ваших продавцов при общении с клиентами.
- Пропишите коротко описание Вашего продукта/решения и что конкретно это даст Вашим клиентам.
- Распределите это все в виде мини-сессий отработок по 10-15 минут для продавцов среди недели.
- Отрабатывайте. Каждый день.
В результате Вы повысите уверенность продавцов при общении с клиентами.
Они будут звучать уверенно и профессионально. Количество сделок увеличится.
Удачи и высоких продаж!
Александр Орехов
Как часто нужно тренировать продавцов? by Александр ОреховКомментарии ( 2 )
Комментарии закрыты.
Александр имеет 13 лет личного международного опыта в продажах и управлении командой.
Он начал карьеру после окончания РУДН. Работал в холодных продажах в британской компании в ОАЭ. Занимался продажей услуг компании по всему миру: Россия, Казахстан, Сингапур, Великобритания, Индия, Украина.
Возглавлял отдел продаж в Индии, выводил на рынок новые продукты компании.
С 2013 года Александр является управляющим партнером PRAVI Group и помогает компаниям повышать продажи, оптимизируя работу сотрудников.
С 2017 года является руководителем инвестиционного направления RI Group в Дубаи.
Александр ежедневно продолжает активно участвовать в процессе продаж.
В чём же заключается искусство продаж ювелирных изделий? Ведь изделие само по себе это искусство и продаётся без усилий продавца! Как часто можно услышать эти слова в различных вариациях, и, что самое удивительное, услышать их от продавцов. Работая внутренним бизнес-тренером в ювелирной компании, общаясь с сотрудниками, я столкнулась с несколькими
Общаться, спрашивать, предлагать, не бояться и не делать субъективных выводов о покупателе изходя только из личного опыта. И предлагать дорогие изделия)))