Возражение «ДОРОГО» часто просто первая реакция, а не реальное возражение.
Давайте опции, а не скидки!)
Как правило, продавцы услышав от покупателя «дорого» начинают либо защищаться, либо предлагать скидки.
Я предлагаю пойти другим путем. Показать более дорогую опцию и дать пояснения.
Отлично работает в ритейле — проверено лично))
Причин для этого несколько:
Чтобы инструмент работал, вы должны точно понимать, что нужно клиенту — какие задачи он решает. И исходя из этого презентовать продукт.
Пример 1 (это одна из формул. Можно разработать несколько вариантов):
«Что то дорого, буду смотреть еще…»
«Сергей, понял вас. Вы смотрите продукт А, так как вам нужно……Так?
«Да»
«Отлично. Пойдемте со мной. Смотрите — у нас часто берут продукт А+ так как….(перечисляем опции). И он стоит А+ соответственно. При этом, опции, которые вам важны у А+ такие и такие — идентичные опциям варианта А, так как….(еще раз перечисляем важные опции для клиента и как они решают его задачи).
Поэтому я уверен, что в вашей ситуации — опция А идеальный вариант.
Что скажите — готовы рассмотреть А+ или возвращаемся к А ?))»
Этот инструмент используют очень редко — попробуйте и вы удивитесь результату!)
Давайте опции, а не скидки!)
Удачи и высоких продаж!
Александр Орехов
Что говорить на возражение ДОРОГО? by Александр Орехов