Блог основателя

Друзья, привет!

Сегодня хочу поделиться с вами чек-листом продавца, который мы ведем как в нашей работе, так и заводим для каждого из наших клиентов по аутсорсингу продаж.

Если вам нужен файл XL или Word, скиньте в форме заявке сообщение с темой Чек-лист – вам пришлют.

Зачем нужен чек-лист и как вы можете прописать его для своей компании?

Чек-лист продавца помогает сотруднику сфокусироваться на конкретных действиях, которые ведут к продаже, а руководителю или РОПу делать прогнозы продаж, планировать и своевременно вносить необходимые изменения в процесс.

Чек-лист продавца   сильно упрощает взаимодействие и коммуникацию между менеджером и продавцом. Получается хороший формат «без воды» — конкретные цифры и объективный обзор. 

Итак:

1. Чек – лист продавца поможет вам упростить и стандартизировать ваш процесс и воронку продаж.

В него могут входить основные шаги:

1. Холодные лиды в работе
2. Квалифицированные лиды
3. Презентации или предложения
4. Назначенные и проведенные встречи
5. Выставленные КП
6. Незакрытые сделки с причиной
7. Закрытые сделки

Таким образом, вы уводите продавца от формулировки «я продаю» к конкретным измеряемым показателям – количество квалифицированных лидов, выставленных КП, презентаций и сделок.

Вы также можете добавить вторичные показатели в чек-лист, характерные именно для вашей компании и воронки продаж.

Например:

• Количество презентаций для среднего звена менеджеров
• Средний размер сделки
• КП выставленных компаниям с более 500 сотрудниками итд.

Главное не уйдите слишком далеко от основных показателей чек-листа и, соответственно, продаж))

2. Чек-лист продавца помогает спрогнозировать и посчитать сроки достижения плана продаж.

Вы увидите – насколько верны жалобы ваших продавцов, что план продаж слишком завышен.  Начните с плана продаж на сотрудника в год.

Например:

1 000 000 это план на год на сотрудника/20 000 размер средней сделки = 50 сделок в год на одного продавца.

Т.е сотрудник должен закрывать по одной сделки в неделю.

Или делим план продаж на двух продавцов: план 500 000 на сотрудника, 25 сделок в год и по одной сделке каждую вторую неделю на сотрудника.

Затем, вы должны посчитать конверсию по каждому этапу вашей воронки продаж.

• Сколько КП вы должны выставить, чтобы закрыть одну сделку?
• Сколько контактов С ЛПР нужно сделать продавцу, чтобы выставить КП?
• Сколько холодных звонков нужно сделать, чтобы переговорить с ЛПР?

Теперь вы сможете посчитать вашу воронку продаж. Для простоты возьмем конверсию в 25% по каждому из шагов воронки:

25 сделок х 0.25 = 100 КП

100 КП х 0.25 = 400 контактов с ЛПР

400 х 0.25 = 1600 холодных звонков

Таким образом Чек-лист вашего продавца будет содержать следующие ключевые точки:

Сделки = 2-3 в месяц

КП = 2 в неделю

Контактов с ЛПР = 8 в неделю

Холодных звонков = 7 в день

Подобный план становится для продавца ясным и понятным, а не просто цифрой, которую нужно достичь в конце года.

3. Чек-лист продавца позволяет лучше оценивать работу каждого продавца и эффективно обучать.

Анализируя еженедельно чек-листы продавцов вы сможете своевременно помогать каждому из них именно на том этапе воронки, где конкретный продавец испытывает сложности. Это покажу цифры.

Многие из продавцов просто заполняя подобный чек лист сами будут корректировать свою работу.

Например, один заметит, что он не выполняет план, просто из-за того, что мало звонит. Второй может делать много звонков, но не акцентировать внимание на выставлении конкретных КП клиенту. Соответственно, вы сможете сделать тренинг на перевод разговора с клиентом к выставлению КП.

Таким образом чек-лист продавца станет основой в достижении вашего плана продаж.

И отдельным плюсом станет то, что вы чаще будете общаться с продавцами и «подтягивать» их, строя действительно сильный и профессиональный отдел продаж.

Если вы хотите получить пример готового чек-листа продавца в формате Word или XL просто напишите нам строчку письма и укажите в теме Чек-лист продавца.

Мы отправим вам его на почту.

Удачи и высоких продаж!

Александр Орехов

PRAVI Group