Блог основателя

6 основных ошибок, которые снижают эффективность тренинга по продажам, и что делать, чтобы их избежать и сэкономить деньги.

По данным ES research 9 из 10 тренингов по продажам теряют свое воздействие на 
сотрудников в течение 120 дней после проведения.

Мы часто видим на рынке разочарование как руководителей так и сотрудников – когда ни те ни другие не получают результат, на который они рассчитывали. Этому есть определенные причины. Сегодня мы их разберем. Поехали!

Итак, основные ошибки, которые снижают результативность тренинга по продажам:

  1. Несоответствие темы тренинга проблемам, которые есть в отделе продаж.

Часто тренинг проводится без предшествующего детального анализа, какие трудности действительно испытывают сотрудники в продажах или где именно они теряют потенциальных клиентов.
  1. Акцент либо только на навыках продаж либо только на «специфики» отрасли.

Это два обязательных составляющих одного уравнения.
  1. Тренинг либо общего характера либо присутствует мало практических заданий.  

    Тренинг должен быть разработан под конкретную компанию и давать возможность участникам отработать навыки на ситуациях, с которыми ежедневно сталкиваются сотрудники именно этой компании.
  1. Краткосрочность тренинга.

Даже если тренинг по продажам идет 3 дня и включает практику, но после вся работа с сотрудниками прекращается, то большинство вернутся к старым моделям поведения и продаж (или, скорее, не продаж;)
  1. Отсутствие оценки результатов тренинга.

Без оценки результатов практически невозможно оценивать и анализировать динамику улучшения работы сотрудников в отделе продаж.
  1. Отсутствие плана действий, целей и контроля после прохождения тренинга.

Бывает так, что даже наработав навыки продаж, сотрудники не знают как использовать их для максимального результата – не видят большой картинки.

Далее мы разберем каждый пункт детально, чтобы Вам было легче определиться и выбрать компанию, проводящую тренинги по продажам и сэкономить ваши усилия и средства.

 

  1. Соответствует ли тренинг задачам.  Тренинг или Фан?

Многие руководители переоценивают ожидания от тренинга по продажам и хотят быстрого чуда и недооценивают сложность задачи изменения поведения человека.
Быстро и легко попасть в высшую лигу невозможно.
Большинство тренингов, к сожалению, это больше фан и мотивация. Это интересно, весело и даже с радостью вспоминается как хорошая эмоция месяцы после. Но влияет ли это на качественное изменение работы, повышение навыков и как следствие повышение показателей, которые можно посчитать?
Если мы рассматриваем тренинг по продажам в сравнении со спортом, как путь спортсмена любителя в олимпийскую сборную, то становится понятно, что это может быть совсем не фан и совсем не так весело. При этом разница между профессионалом и любителем очевидна и это определенно сказывается на результатах, которые можно измерить.
Поэтому планируя в следующий раз тренинг по продажам разберитесь – это будет просто запоминающиеся мероприятие и «тимбилдинг» или это будет работа над конкретными навыками для конкретных результатов.

Что делать:

 

Перед тем как проводить тренинг по продажам необходимо оценить:
  • какие навыки необходимо отработать
  • какие проблемы в продажах конкретной компании нужно решить
  • текущие показатели сотрудников
  • желаемый результат показателей сотрудников после тренинга по продажам
Если не сделать такую простую пред работу, вы можете получить тренинг по продажам с информацией не нужной вашим сотрудникам.

2. Навыки и знания.

 

Уверен Вы слышали: «У нас специфика…». В современных условиях «специфика» должна быть у каждой компании иначе ей придется не легко. При этом у продавцов знание «специфики» часто сводится только к описанию свойств товара/услуги.
Специфику компании должны закрывать глубокие знания о компании, продукте и рынке – это всего одна сторона медали.
К сожалению, большое количество продавцов, останавливаются на этом и, как результат, консультируют клиентов, считая это продажей. Это не так.
С другой стороны, отработка только одних навыков без связки с глубоким знанием компании так же недостаточна.
Например, посетив тренинг «Как задавать вопросы при продажах» и отработав блоки:
  • Зачем задавать вопросы
  • Примеры вопросов
  • Задача участникам придумать свои вопросы
  • Практика задавания вопросов по группам
Сотрудники научаться задавать вопросы. Это уже неплохо. Но, смогут ли сотрудники задать подобные вопросы в нужный момент во время реального разговора с клиентом? Смогут ли сотрудники определить, какие именно сервисы/продукты максимально решат задачи клиента, если они до мелочей не знают особенностей продукта или услуги? Смогут ли они моментально собрать как конструктор оптимальное предложение для клиента, даже получив ответы на вопросы…
Без глубокого знания продукта это не возможно.

Что делать:

 

Обратите внимание и убедитесь, что во время обучения будут отработаны навыки продаж именно в связке с преимуществами вашего товара или услуги.

 

3. Практика.

 

Этот пункт схож с пунктом 1 и 2. Но его необходимо выделить отдельно.
Отработка и практика любых навыков продаж: вопросов, работы с возражениями, закрытия, follow должна обязательно проходить на примерах и ситуациях компании Заказчика! Это очень важно. В том числе, это повысит уровень доверия между сотрудниками и тренером и улучшит усвоение материала. Если в тренинге отсутствует практика – сотрудники меньше вовлекаются в процесс и, соответственно, получат меньший эффект.
По данным Personnel Psychology специально разработанный практикум 
по продажам для конкретной компании до 50% эффективнее
чем обычный «теоретический тренинг.

Что делать:

 

Проконтролировать — на чем будет базироваться тренинг по продажам, который вы собираетесь приобрести.

4. Краткосрочность тренинга и отсутствие системной работы.

 

Как упоминалось раньше, 85-90% тренингов по продажам имеют краткосрочный эффект до 120 дней. Если же тренинг не «зацепил» слушателей – результат будет еще хуже.
Если не закреплять знания полученные во время тренинга (а большинство не делают этого), то даже хороший тренинг пройдет зря.
Вот распространенные ответы продавцов спустя нескольких месяцев после прохождения тренинга:
  • «Я не помню, какие точно темы затрагивались во время тренинга»
  • «На практике мне сложно применять полученные примеры»
  • «Я пробовал применять что-то. Не уверен правильно ли я это делал»
Поэтому если вы проходите/проводите даже хороший 2-3 дневный тренинг, но затем «отпускаете», то кривая эффективности применения полученных знаний пойдет вниз.
При этом, если вы проводите регулярную посттренинговую работу с продавцами, вам  удастся сохранить положительный эффект обучения и повысить продажи.
Не смотря на очевидность подобных результатов (мы же не удивляемся, что эффект в спорте, музыке, рисовании приходит только с в результате постоянной работы) – единицы компаний как в России так и в мире используют подобный подход.

Что делать:

 

Заранее обсуждать взаимодействие с компаний проводящей тренинг по продажам либо подготовить собственную программу работы с сотрудниками после тренинга.

5. Отсутствие оценки результатов обучения.

Компании проводят тренинги по продажам, разумеется, для увеличения продаж.
Немного фактов по продажам от Aberdeen:
  • 82% «топовых» компаний регулярно обучают сотрудников продажам и только 68% «средних» компаний.
  • Топовые компании в среднем инвестируют в два раза больше средств в обучение сотрудников по сравнению со средними компаниями по рынку – отсюда и вполне прогнозируемый результат.
По исследованию Aberdeen эти компании достигают больших результатов:
  • 83% их продавцов достигают плана по сравнению с 52% средними показателями по рынку и 6% в слабых компаниях
  • Ежегодный рост выручки компаний: +15% по сравнению с 5% в среднем по рынку и 1.5% уменьшением в слабых компаниях
  • Увеличение суммы сделок и контрактов на 5% в год по сравнению с 0.7% по рынку и 2.6% уменьшению в слабых компаниях
 При этом только 9% процентов компаний оценивают поведенческие изменения  сотрудников
 после пройденного тренинга и только 7% оценивают результаты организации
 после тренинга (считают KPI).  
Компании, которые систематически оценивают результаты тренинга по продажам имеют ряд преимуществ:
  • они могут корректировать и направлять изменения происходящие у сотрудников
  • могут убрать «не работающие» элементы и добавить те, которые имеют наибольший результат
  • могут постоянно совершенствоваться и улучшаться
  • у таких компаний растут продажи, сумма сделок, повторность продаж
Без оценки результатов обучения компании просто не могут понять было ли обучение успешным или нет. 67% топовых компаний проводят регулярную оценку проведенного обучения.

Что делать:

 

Определить показатели и просчитать их до и после обучения.

 

6. Цели и план для сотрудников после тренинга по продажам.

Обучив сотрудников, отработав знания о продукте и навыки важно не остановиться. Необходим точный план дальнейших действий для отдела продаж.
Поясню:
Gallup опросила 12.5 миллиона человек: 
«Знаю ли я точно, что от меня требуется на работе?» 
Только половина опрошенных ответила «Точно знаю» …
Качество работы очень страдает, если сотрудники относятся ко второй половине опрошенных и не знают, что конкретно ожидает от них компания.
Поэтому, когда тренинг по продажам включает в себя постановку целей для сотрудников – это дает очень положительный эффект, повышая мотивацию к работе и, как следствие, результат.   

Что делать:

 

Важно, чтобы в процессе тренинга не просто упоминалось о дальнейшем плане действий, а план прописывался сотрудниками и контролировалось движение по этому плану. Здесь могут помочь ежемесячные ИНДИВИДУАЛЬНЫЕ ОБЗОРЫ с продавцами (читайте об этом в наших следующих статьях). Цель которых вести сотрудника по плану, мотивируя и корректируя.

 

Заключение.

 

Тренинг по продажам может либо просто «забрать» у вас деньги, либо принести их вашей компании.
Теперь, выбирая тренинг по продажам для вашей компании – обязательно проверьте, что предлагает вам исполнитель. Ключевые точки, которые должны присутствовать в каждом обучении продажам:
  1. Тема тренинга соответствует проблемам в отделе продаж
  2. Акцент делается как на «специфику» компании так и на навыки продаж
  3. В тренинге много практический заданий на характерных для Заказчика ситуациях
  4. После тренинга оказывается сопровождение и помощь сотрудникам
  5. Результаты тренинга оцениваются
  6. У сотрудников есть конкретный план действий после прохождения тренинга
Поделитесь этой статьей – кому-то она поможет!
Удачи и Высоких продаж!
Александр Орехов
PRAVI Group

 

 

 

Почему не работают тренинги по продажам? by

Комментарии ( 0 )

    Оставьте комментарий

    Your email address will not be published. Required fields are marked *