Блог основателя

как часто нужно тренировать продавцов

Работая с компаниями, я спрашиваю сотрудников отделов продаж: «Вы делаете ежедневные мини сессии по отработке навыков общения с клиентами/работе с возражениями/презентации?»

Ответа всегда 3:

  1. Молчание. На меня смотрят как будто я сказал глупость.
  2. Говорят «Нет».
  3. Спрашивают: «Зачем? Мы все делаем на практике.»

 

Все три ответа приносят компании потери миллионов рублей в год, о которых собственник/директор никогда не узнает.

 

Давайте разберем как происходит «обучение» новых сотрудников отделов продаж в большинстве компаний. Человек выходит на работу. Первые 2-3 дня его усердно обучают знанию продукта (на это уходит основное время), дают (не всегда) шаблон общения и все – обучение окончено.  Начинается «практика»))

Неэффективность и абсурд такого подхода можно рассмотреть на примере спорта.

Футбол. По аналогии, новичкам футболистам должны объяснить правила игры, дать мяч и начать брать на соревнования, с расчетом что соревнования – практика – сделает из новичков профессионалов. Этого разумеется не происходит. Процесс тренировок разбит на мельчайшие сегменты: отработки атакующих и защитных комбинаций, ОФП итд. Каждый день.

 

Спортсмен растет не во время соревнований, а во время подготовки к ним.

 

Почему с Вашим отделом продаж должно быть по другому?

 

Мне нравится высказывание: «Если Вы не инвестируете в свою компанию, не ждите, что Ваши клиенты будут».

И речь здесь не только о деньгах.

 

 Что делать? Программа минимум:

  1. Разбейте вашу воронку продаж на отрезки с контрольными точками.
  2. Для каждого отрезка должны быть прописаны стандарты/шаблоны общения.
  3. Пропишите основные ситуации, которые возникают у Ваших продавцов при общении с клиентами.
  4. Пропишите коротко описание Вашего продукта/решения и что конкретно это даст Вашим клиентам.
  5. Распределите это все в виде мини-сессий отработок по 10-15 минут для продавцов среди недели.
  6. Отрабатывайте. Каждый день.

 

В результате Вы повысите уверенность продавцов при общении с клиентами.

Они будут звучать уверенно и профессионально. Количество сделок увеличится.

 

Удачи и высоких продаж!

Александр Орехов

Как часто нужно тренировать продавцов? by

Комментарии ( 2 )

  • RMAU написал:

    В чём же заключается искусство продаж ювелирных изделий? Ведь изделие само по себе это искусство и продаётся без усилий продавца! Как часто можно услышать эти слова в различных вариациях, и, что самое удивительное, услышать их от продавцов. Работая внутренним бизнес-тренером в ювелирной компании, общаясь с сотрудниками, я столкнулась с несколькими

    • Александр Орехов написал:

      Общаться, спрашивать, предлагать, не бояться и не делать субъективных выводов о покупателе изходя только из личного опыта. И предлагать дорогие изделия)))

Оставьте комментарий

Your email address will not be published. Required fields are marked *