Блог основателя
«То, что вы измеряете, увеличивается»
Питер Дрюкер.
Друзья, привет!
Сегодня разбираем как за 4 шага создать KPI для продавцов.
План:
- Фокус на контролируемых показателях.
- Задаем правильные вопросы.
- Опрос продавцов.
- Регулярные обзоры.
С чего начать?
- Фокус на контролируемых показателях.
У вас может быть сложный продукт и продавцы могут выполнять много задач.
Задаем простой, но очень важный вопрос:
Первый: Какие из задач, выполняемые продавцами, действительно критичны для бизнеса?
И второй: Какие действия, предпринимаемые продавцами непосредственно влияют на увеличение продаж?
Отвечая на эти вопросы, важно отличать основные и дополнительные показатели:
Основные это действия: звонки, встречи, презентации, письма.
Дополнительные это результат действия: размер чека, количество сделок, цикл сделки.
Дополнительные показатели важны, но начинать внедрение KPI для продавцов необходимо именно с основных показателей.
Подсказка: Вы можете легко контролировать основные показатели, в отличие от дополнительных.
- Задаем правильные вопросы.
Чтобы выбрать 3-4 основных метрики KPI задаем следующие вопросы:
- Кто наш покупатель и как он предпочитает покупать?
- Как выглядит процесс покупки/ цикл покупки клиента?
- Какие ежедневные действия продавцов необходимы, чтобы «заполнить» цикл покупки клиента?
- Опрос продавцов.
Если у вас уже есть продавцы, они находятся на острие и могут предоставить вам очень важную информацию. Перед тем как идти к продавцам, набросайте ваш вариант ключевых показателей.
Затем вам нужно будет сопоставить ваш вариант с ответами продавцов.
При этом лучше разделить продавцов на три группы и задавать каждой разные вопросы:
Топ продавцы:
«Что вы делаете отличное от коллег, что приносит вам больший результат?»
«На чем ваши коллеги могли бы сконцентрироваться, чтобы получить идентичные вашим продажи?»
Продавцы со средними показателями (как правило 60%-70% команды).
Перевод каждого из этих сотрудников в ранг топов принесет вашей компании серьезные деньги:
«Что вы думаете вам нужно улучшить/на чем делать больше акцента, чтобы увеличить ваши показатели?»
«Как вам в этом помочь?»
Вы будите удивлены, что большая часть сотрудников знает свои слабые места. И их останется только улучшить.)
Отстающие продавцы:
«Как вы думаете, что делают ваши коллеги, что вы можете повторить и повысить продажи?»
Теперь вам нужно финально сопоставить ваш вариант с вариантами продавцов и выбрать ключевые показатели.
Если вы все сделали правильно, то у вас получится каскад: один показатель KPI перетекает в другой.
Классический пример KPI, который мы используем в PRAVI Group:
- Количество ежедневно подготовленных лидов
- Количество холодных звонков
- Количество питчей ЛПР
- Количество встреч
Просто, понятно, прогнозируемо. И цифры не врут)
- Регулярные обзоры.
Если вы только внедряете KPI для продавцов – в любом случае это будет гипотеза.
Поэтому обязательно уделите время оценке каждого из выбранных показателей и их прямого влияния на продажи.
Ключевая подсказка: 80% продаж происходят с 5 по 12 контакт/касание с клиентом.
Например, вы можете заметить, что если вы включаете рассылку между 5 и 6 контактом с клиентом, продажи увеличиваются. Соответственно вы вводите рассылку в KPI.
Если статья была полезной – поделитесь ей и подписывайтесь на наш блог.
Удачи и высоких продаж!
Александр Орехов
Как создать KPI для продавцов: 4 простых шага by Александр Орехов
Александр имеет 13 лет личного международного опыта в продажах и управлении командой.
Он начал карьеру после окончания РУДН. Работал в холодных продажах в британской компании в ОАЭ. Занимался продажей услуг компании по всему миру: Россия, Казахстан, Сингапур, Великобритания, Индия, Украина.
Возглавлял отдел продаж в Индии, выводил на рынок новые продукты компании.
С 2013 года Александр является управляющим партнером PRAVI Group и помогает компаниям повышать продажи, оптимизируя работу сотрудников.
С 2017 года является руководителем инвестиционного направления RI Group в Дубаи.
Александр ежедневно продолжает активно участвовать в процессе продаж.
