Блог основателя

«То, что вы измеряете, увеличивается»

Питер Дрюкер.

 

Друзья, привет!

Сегодня разбираем как за 4 шага создать KPI для продавцов.

План:

  1. Фокус на контролируемых показателях.
  2. Задаем правильные вопросы.
  3. Опрос продавцов.
  4. Регулярные обзоры. 

С чего начать?

  1. Фокус на контролируемых показателях.

У вас может быть сложный продукт и продавцы могут выполнять много задач.

Задаем простой, но очень важный вопрос:

Первый: Какие из задач, выполняемые продавцами, действительно критичны для бизнеса?

И второй: Какие действия, предпринимаемые продавцами непосредственно влияют на увеличение продаж?

Отвечая на эти вопросы, важно отличать основные и дополнительные показатели:

Основные это действия: звонки, встречи, презентации, письма.

Дополнительные это результат действия: размер чека, количество сделок, цикл сделки.

Дополнительные показатели важны, но начинать внедрение KPI для продавцов необходимо именно с основных показателей.

Подсказка: Вы можете легко контролировать основные показатели, в отличие от дополнительных.

 

  1. Задаем правильные вопросы.

Чтобы выбрать 3-4 основных метрики KPI задаем следующие вопросы:

  • Кто наш покупатель и как он предпочитает покупать?
  • Как выглядит процесс покупки/ цикл покупки клиента?
  • Какие ежедневные действия продавцов необходимы, чтобы «заполнить» цикл покупки клиента?
  1. Опрос продавцов.

Если у вас уже есть продавцы, они находятся на острие и могут предоставить вам очень важную информацию. Перед тем как идти к продавцам, набросайте ваш вариант ключевых показателей.

Затем вам нужно будет сопоставить ваш вариант с ответами продавцов.

При этом лучше разделить продавцов на три группы и задавать каждой разные вопросы:

Топ продавцы:

«Что вы делаете отличное от коллег, что приносит вам больший результат?»

«На чем ваши коллеги могли бы сконцентрироваться, чтобы получить идентичные вашим продажи?»

 

Продавцы со средними показателями (как правило 60%-70% команды).

Перевод каждого из этих сотрудников в ранг топов принесет вашей компании серьезные деньги:

«Что вы думаете вам нужно улучшить/на чем делать больше акцента, чтобы увеличить ваши показатели?»

«Как вам в этом помочь?»

Вы будите удивлены, что большая часть сотрудников знает свои слабые места. И их останется только улучшить.)

Отстающие продавцы:

«Как вы думаете, что делают ваши коллеги, что вы можете повторить и повысить продажи?»

 

Теперь вам нужно финально сопоставить ваш вариант с вариантами продавцов и выбрать ключевые показатели.

Если вы все сделали правильно, то у вас получится каскад: один показатель KPI перетекает в другой.

Классический пример KPI, который мы используем в PRAVI Group:

  • Количество ежедневно подготовленных лидов
  • Количество холодных звонков
  • Количество питчей ЛПР
  • Количество встреч

Просто, понятно, прогнозируемо. И цифры не врут)

 

  1. Регулярные обзоры.

Если вы только внедряете KPI для продавцов – в любом случае это будет гипотеза.

Поэтому обязательно уделите время оценке каждого из выбранных показателей и их прямого влияния на продажи.

Ключевая подсказка: 80% продаж происходят с 5 по 12 контакт/касание с клиентом.

Например, вы можете заметить, что если вы включаете рассылку между 5 и 6 контактом с клиентом, продажи увеличиваются. Соответственно вы вводите рассылку в KPI.

 

Если статья была полезной – поделитесь ей и подписывайтесь на наш блог.

 

Удачи и высоких продаж!

Александр Орехов

Как создать KPI для продавцов: 4 простых шага by

Комментарии ( 0 )

    Оставьте комментарий

    Your email address will not be published. Required fields are marked *