Блог основателя

«То, что вы измеряете, увеличивается»

Питер Дрюкер.

Друзья, привет!

Сегодня разбираем как за 4 шага создать KPI для продавцов.

План:

1. Фокус на контролируемых показателях.
2. Задаем правильные вопросы.
3. Опрос продавцов.
4. Регулярные обзоры. 

С чего начать?

1. Фокус на контролируемых показателях.

У вас может быть сложный продукт и продавцы могут выполнять много задач.

Задаем простой, но очень важный вопрос:

Первый: Какие из задач, выполняемые продавцами, действительно критичны для бизнеса?

И второй: Какие действия, предпринимаемые продавцами непосредственно влияют на увеличение продаж?

Отвечая на эти вопросы, важно отличать основные и дополнительные показатели:

Основные это действия: звонки, встречи, презентации, письма.

Дополнительные это результат действия: размер чека, количество сделок, цикл сделки.

Дополнительные показатели важны, но начинать внедрение KPI для продавцов необходимо именно с основных показателей.

Подсказка: Вы можете легко контролировать основные показатели, в отличие от дополнительных.

2. Задаем правильные вопросы.

Чтобы выбрать 3-4 основных метрики KPI задаем следующие вопросы:

• Кто наш покупатель и как он предпочитает покупать?
• Как выглядит процесс покупки/ цикл покупки клиента?
• Какие ежедневные действия продавцов необходимы, чтобы «заполнить» цикл покупки клиента?

3. Опрос продавцов.

Если у вас уже есть продавцы, они находятся на острие и могут предоставить вам очень важную информацию. Перед тем как идти к продавцам, набросайте ваш вариант ключевых показателей.

Затем вам нужно будет сопоставить ваш вариант с ответами продавцов.

При этом лучше разделить продавцов на три группы и задавать каждой разные вопросы:

Топ продавцы:

«Что вы делаете отличное от коллег, что приносит вам больший результат?»

«На чем ваши коллеги могли бы сконцентрироваться, чтобы получить идентичные вашим продажи?»

Продавцы со средними показателями (как правило 60%-70% команды).

Перевод каждого из этих сотрудников в ранг топов принесет вашей компании серьезные деньги:

«Что вы думаете вам нужно улучшить/на чем делать больше акцента, чтобы увеличить ваши показатели?»

«Как вам в этом помочь?»

Вы будите удивлены, что большая часть сотрудников знает свои слабые места. И их останется только улучшить.)

Отстающие продавцы:

«Как вы думаете, что делают ваши коллеги, что вы можете повторить и повысить продажи?»

Теперь вам нужно финально сопоставить ваш вариант с вариантами продавцов и выбрать ключевые показатели.

Если вы все сделали правильно, то у вас получится каскад: один показатель KPI перетекает в другой.

Классический пример KPI, который мы используем в PRAVI Group:

• Количество ежедневно подготовленных лидов
• Количество холодных звонков
• Количество питчей ЛПР
• Количество встреч

Просто, понятно, прогнозируемо. И цифры не врут)

4. Регулярные обзоры.

Если вы только внедряете KPI для продавцов – в любом случае это будет гипотеза.

Поэтому обязательно уделите время оценке каждого из выбранных показателей и их прямого влияния на продажи.

Ключевая подсказка: 80% продаж происходят с 5 по 12 контакт/касание с клиентом.

Например, вы можете заметить, что если вы включаете рассылку между 5 и 6 контактом с клиентом, продажи увеличиваются. Соответственно вы вводите рассылку в KPI.

Если статья была полезной – поделитесь ей и подписывайтесь на наш блог.

Удачи и высоких продаж!

Александр Орехов