Блог основателя

Количество звонков один из базовых показателей KPI при активных продажах.

Cчитаю, что для начинающих продавцов количество необходимо: для наработки тона голоса, снижения порога стресса и погружения в продукт, который продает продавец.

Со временем, разумеется, должно расти и качество звонков. И здесь есть ловушки. Их много: 

 

  1. Синдром «nice guy», когда продавец старается быть слишком приятным и понравится потенциальному клиенту, забывая про решение бизнес задачи. Вас не должны любить, вас должны ценить как профи.
  2. Продавец может слишком погрузиться в описание продукта и презентацию, думая, что это и есть продажа, и перестать вести клиента по воронке продаж.
  3. Продавец может зациклиться на скрипте продаж и, в случае неординарной ситуации, не сделать нестандартного шага для продолжения разговора.

 

Часто продавцы путают долгие разговоры с результативными разговорами.

 

Поэтому, после звонка, особенно на этапе обучения продавца, нужно сделать микро паузу и задать себе вопрос: «Действительно ли я хорошо отработал этот звонок?» Я делаю это до сих пор после каждого звонка.

 

Чтобы было проще, можно разбить звонок на две части: начало  + середина и концовка.

На первом этапе нужно уделять внимание тому, какие вопросы задаете вы, как клиенты отвечают вам и какие вопросы они задают вам.

Подсказки:

  • помогают ли вопросы, которые задает продавец, решению задачи и продвижению клиента по воронке продаж
  • дает ли клиент детальные ответы и информацию продавцу
  • проявляет ли он интерес к беседе, продукту
  • приходится ли вытягивать из него информацию

Анализ этих пунктов позволит вам сделать две ключевые вещи для повышения качества первого этапа звонка: поработать над тоном общения и  над самим питчем и скриптом. Доработать часть презентации, которая поможет сильнее привлечь внимание клиента.

 

На втором этапе звонка продавцу важно проконтролировать — понятен ли ему и потенциальному клиенту следующий шаг.

Все зависит от воронки продаж конкретной компании и какое место занимает данный звонок в воронке.

Подсказки:

  • какой следующий шаг
  • какая дополнительная информация требуется обеим сторонам
  • кто еще может быть вовлечен в процесс сделки
  • что «понравилось» и «не понравилось»
  • сроки и приоритеты
  • акценты и детали

 

Чем больше деталей для себя отметит продавец на втором этапе звонка, тем легче будет закрыть сделку.

Если во время звонка делать короткие заметки на бумаге, это позволит не только лучше запомнить ответы потенциального клиента, но и предложить лучшие решения!)

 

Что делать менеджеру и руководителю отдела продаж.

Введите регулярный анализ звонков продавцов. В зависимости от компании и бизнеса я рекомендую делать это минимум раз в месяц. В PRAVI мы разбираем звонки еженедельно.

 

Нужно брать реальный звонок и разбирать его: тон продавца, как говорит клиент, все ли вопросы заданы, достаточно ли информации, что еще можно было добавить в звонок.

 

В следующем посте разберем чек лист продавца, который поможет как руководителю так и продавцу сделать звонок максимально результативным.

 

Удачи и высоких продаж!

Александр Орехов

PRAVI Group

Как сделать звонок результативным? by

Комментарии ( 0 )

    Оставьте комментарий

    Your email address will not be published. Required fields are marked *