Блог основателя

Стандарты KPI должны быть введены с первого дня работы сотрудника. Оценка, обзор и корректировка эффективности могут производиться еженедельно, ежемесячно, раз в три месяца (итоговая, с постановкой новых целей).

Оценка по KPI должна быть как количественной так и качественной.

У вас должна быть подготовлена таблица с показателями KPI и шкалой оценки от 1 до 6 (например 1. плохо, 2. ниже среднего, 3.средний, 4.выше среднего, 5. хорошо, 6. отлично)

Подготовьте 2 экземпляра: один экземпляр для вас, один для сотрудника. По каждому пункту, вы сначала спрашиваете сотрудника, какого результата (по его мнению) он достиг по шкале, почему и его дальнейший план действий по этому пункту. После его версии вы высказываете свое мнение, не забывая, вносите необходимые поправки. Если результаты совпали или близки — супер)

Количественные показатели (на примере активных продаж по телефону):

Достижение продавцом цели (таргета) на день: (средний показатель в день)
— общее количество сделанных звонков
— количество результативных звонков ( сотрудник общался непосредственно с ЛПР)
— количество отправленных решений (имейл) (ЛПР настроен положительно и принимает решение по продукту)
— количество личных встреч ( только после результативного звонка и решения)
Бизнес таргет:
Для продавца:
— личное количество сделок и сумма
— личное количество оплаченных сделок и сумма
— количество новых клиентов и сумма
— средний чек сделки

Для тим-лидера добавляем:
— количество сделок в команде и сумма
— количество оплаченных сделок в команде и сумма
— количество новых клиентов
— средний чек
Количество свежих лидов в день (например: вы таргетите банки в вашем регионе, у продавца каждый день должен быть готов СВЕЖИЙ список банков с телефонами и необходимой информацией о банке (зависит от того, что и кому в банке вы продаете). Чем больше свежих лидов, тем больше звонков, тем больше сделок.
( Или можно сидеть всем офисом и ждать входящие звонки…)))

Качественные показатели (это немного тяжелее и не для всех)):
1. Коммуникативные навыки. Оцениваете способность сотрудника общаться внутри команды и с клиентом.
2. Отношение к работе. Оцениваете способность человека быть позитивно настроенным по отношению к работе и видение его будущего в компании.
3. Мотивация. Насколько сотрудник заряжен целью и идет к ней.
4. Дисциплина и профессионализм.
5. Потенциал и желание карьерного роста.

Затем идут дополнительные секции (без оценки от 1 до 6). Только описание.
1. Сильные стороны сотрудника и как они могут послужить развитию компании. (например, Сергей очаровывает женщин — пусть он им и звонит))
2. Показатели и способности сотрудника, которые необходимо улучшить. (обзор трудностей, сделать тренинг и тд)
3. Обзор поставленных таргетов на предыдущий месяц. Достигнуты ли количественные показатели? Как? Почему?
4. Постановка количественных таргетов на следующий месяц (3 месяца) до следующей оценки сотрудника
Удачи и высоких продаж!
Александр Орехов