Блог основателя

%d1%81%d0%b8%d0%bc%d1%83%d0%bb%d1%8f%d1%86%d0%b8%d0%b8-%d0%b4%d0%bb%d1%8f-%d0%bd%d0%b0%d0%b9%d0%bc%d0%b0-%d0%bf%d1%80%d0%be%d0%b4%d0%b0%d0%b2%d1%86%d0%be%d0%b2

Если подсчитать сколько средств, времени и сил тратится компаниями в России на найм «не тех» сотрудников в отдел продаж – то, возможно, можно самим выкупить Роснефть)

Как нанимать эффективных продавцов?

Если у вас крутой спец в hr, то он определенно снижает риски проигрышных инвестиций и выбирает действительно достойных кандидатов в продавцы. Разумеется, интервью, тесты, проверка рекомендаций и прошлого опыта помогают в этом – при этом не все компании, с которыми нам приходится взаимодействовать, используют симуляции или ролевые игры для найма продавцов.

  Уверен, вы согласитесь, что к интервью и тесту подготовится сейчас не составляет труда – все есть онлайн. Симуляции или ролевые игры при найме в отдел продаж – реально помогут увидеть человека «в деле».

Сегодня рассмотрим две простые симуляции для кандидатов в отдел продаж.

 

%d0%bf%d1%80%d0%b0%d0%b2%d0%b8-%d0%b3%d1%80%d1%83%d0%bf%d0%bf-%d0%ba%d0%b0%d0%ba-%d0%bd%d0%b0%d0%bd%d1%8f%d1%82%d1%8c-%d1%8d%d1%84%d1%84%d0%b5%d0%ba%d1%82%d0%b8%d0%b2%d0%bd%d1%8b%d1%85-%d1%81%d0%be

 

  1. «Холодный» исходящий звонок.

 Эта симуляция или ролевая игра проводится с кандидатами, прошедшими основной отбор. Симуляция проводится по телефону и кандидату дается время на подготовку. Задача презентовать продукт или услугу вашей компании. При этом важно не давать кандидату детальную и подробную информацию – достаточно только вашего вебсайта. Это позволит также проверить «глубину» исследования кандидатом вашей компании. Если у вас большая линейка продуктов – предоставить кандидату свободу выбора продукта. Сотрудник, проводящий данный этап интервью, должен знать реальные вопросы, которые задают ваши клиенты продавцам – разумеется вопросы заранее не озвучиваются.

Чистая 10-и минутная импровизация.

При оценке можно пользоваться подобной таблицей:

 

Навык Оценка Комментарий
1 Установление контакта. Точность в представлении причины звонка. Ссылка к рекомендации… 1/2/3/4/5 Кандидат представился. Сообщил о том, что работал с одним из наших партнёров….
2 Тон голоса и контроль звонка ….. Говорит уверенно, тональность позитивная, эффект «уже знакомы»…
..10 ….. ….. …..

 

 

  1. «Живая» презентация-продажа.

 Здесь тоже все просто. Задача проверить насколько кандидат проникся вашим продуктом, насколько комфортно для него делать презентацию для нескольких человек. Оценить доводы, которые он использует, естественность при общении. Важно дать кандидату свободу в выборе продукта вашей компании и форму презентации. Возможно вы даже возьмете что-то новое на заметку).  Он может использовать ваш сайт, power point или word.

Сотрудники, проводящие данный этап, задают реальные вопросы, с которыми продавцы компании сталкиваются на встречах с клиентами.

При симуляции также заполняется таблица.

 

Навык Оценка Комментарий
1 Работа с вопросам 1/2/3/4/5 Кандидат сохраняет зрительный контакт с клиентом при ответе на вопросы. Слушает внимательно. Может уточнить правильно ли понял вопрос клиента….
2 План презентации ….. Кандидат четко доносит информацию. Работает по плану…
..10 ….. ….. …..

 

Два этих этапа помогут вашей компании быстрее найти кандидата, способного стать про в продажах. Это сэкономит вам много времени и усилий.

Плюс две этих симуляции начинают «втягивать» кандидата в вашу компанию, так как ему необходимо изучать информацию и продавать вам – и, параллельно, и самому себе)

 

После этого, возможно, вы даже откажитесь от анкет)

 

Удачи и высоких продаж!

Александр Орехов

PRAVI Group

Как нанимать эффективных продавцов? by

Комментарии ( 0 )

    Оставьте комментарий

    Your email address will not be published. Required fields are marked *