Блог основателя

прави групп александр орехов. Продажи B2B

 

Исследование Corporate Executive Board более 1400 компаний В2В показало, что более 60% решении о приобретении товара/услуги: поиск информации, анализ преимуществ, мониторинг рынка – происходит до контакта с продавцами потенциального поставщика продукта/услуги.

 

Более того, если ваши продавцы не обладают действительно экспертной информацией о продукте, то в 60% случаев они могут негативно влиять на принятие решения потенциальным покупателем, так как он уже собрал достаточно информации по возможным вариантам на рынке.

Т.е. если вы — не монополист и используете модель «вложились в директ и ждем горячего звонка», приготовьтесь к возможному снижению заказов.

Решение?

Играть на опережение. Ваша команда должна стать первым источником информации для клиента.

 

По результатам анализа InSales продавец, первый связавшийся с потенциальным клиентом, имеет на 50% больше шансов закрыть сделку, чем те кто связался после него.

 

Вашим продавцам необходимо сфокусироваться на тех компаниях, которые еще окончательно не сформировали потребность в вашем продукте. Найти их, «обучить» и закрыть — в хорошем смысле слова)

 

CEB провели масштабное исследование более 6000 менеджеров по продажам из 600 B2B компаний, с задачей оценить эффективность процессов продаж в компаниях. Анализ заключался в поиске отличий в действиях топ 20% продавцов от отстающих 80%.

Вот основные:

  1. Переход от ожидания «горячего клиента» и компаний с сформировавшимся запросом к тем, которые находятся на стадии «перемен».

В классическом сценарии продавцов обучают в первую очередь обращать внимание на «горячие» запросы. Объясняя это тем, что компания-заказчик запросила цену, а значит ищет решение проблемы. В этом есть рациональное зерно, но используя только эту модель, вы проиграете.

Сегодня общаясь с нашими клиентами, мы все чаще слышим, что заявки, которые пришли в компанию срываются по различным причинам. Поэтому если у Вас есть такие данные, сравните процент успешных сделок от входящих запросов два года назад и сейчас.

Согласно исследованию CEB топ продавцы B2B компаний делают акцент не на входящие запросы от «горячих» клиентов, а на поиск и привлечение компаний, находящихся на стадии перемен: реорганизация, смена руководства, выход на рынок, поглощение и т.д.

Общаясь с компаниями, топ сейлзы концентрируются не просто на решении конкретной задачи, а выявляют и формируют возможные проблемы и предоставляют решения.

Самое интересное, опрос руководителей этих же компаний показал, что их  лояльность к будущему продавцу, обусловлена способностью кандидата находить свежие решения для будущих проблем.

 

  1. Предоставление данных, фактов, результатов анализа, а не перечисление преимуществ продукта или услуги.

Топ 20% продавцов тратили время на сбор информации и цифр перед общением с потенциальным клиентом. И никогда не начинали общения с описания приемуществ своего продукта или услуги.

 

  1. Контроль воронки и цикла продаж покупателя.

Топ перфомеры использовали четко структурированную воронку цикла продажи. Более того, они не ждали, пока клиент будет вести их по процессу оформления сделки, они делали это сами. Каждый виток воронки был описан на конкретные простые шаги, которые должен сделать покупатель.

Со своей стороны, хочу добавить, что этот пункт не последний по значимости.

В процессе анализа и аудита сотен B2B компаний в России мы в более чем 80% случаев слышим:

«Я отправлю Вам КП, когда Вас набрать?»…

Это предложение как индикатор, что воронка продаж в компании либо не сформирована, либо ее, к сожалению, вообще нет.

Резюмируя вышесказанное: времена меняются.

Сейчас не 90-е и не 2000-е, когда было достаточно привезти «уникальный» продукт в Россию и ждать покупателей. И даже не 2010, когда можно было положить деньги на директ и ждать по сути покупок, а не продаж.

Сегодня продажи требуют активного подхода: сбора предварительной информации, анализа, поиска клиентов, погружения в бизнес клиента и предложения эффективных и свежих решений.

 

Удачи и высоких продаж,

Александр Орехов

Сколько клиентов вы можете терять без активных продаж? by

Комментарии ( 0 )

    Оставьте комментарий

    Your email address will not be published. Required fields are marked *